邁向新世紀(jì)，宏來(lái)半掛車(chē)配件市場(chǎng)發(fā)展前景展望:

自二十世紀(jì)五十年代初中國(guó)汽車(chē)工業(yè)創(chuàng)建以來(lái)，經(jīng)歷了五十年的成長(zhǎng)和全面發(fā)展，形成 了科研教育人才輩出、產(chǎn)品種類(lèi)比較齊全、生產(chǎn)能力不斷增長(zhǎng)和產(chǎn)品水平日益提高的汽車(chē)工 業(yè)體系，包括汽車(chē)零部件和汽車(chē)相關(guān)工業(yè)也得到了相應(yīng)發(fā)展。汽車(chē)既是各行各業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的 技術(shù)裝備，又是社會(huì)生活必需的交通工具，也是家庭耐用消費(fèi)品。

至1999年底，已建成年產(chǎn)各類(lèi)汽車(chē)250萬(wàn)輛（其中：轎車(chē)100萬(wàn)輛）、摩托車(chē)1300萬(wàn) 輛和零部件800億元產(chǎn)值的能力；全國(guó)民用汽車(chē)社會(huì)保有量1453萬(wàn)輛，其中：私人汽車(chē)擁 有量534萬(wàn)輛（載貨汽車(chē)230萬(wàn)輛，客車(chē)+轎車(chē)304萬(wàn)輛），占全國(guó)總保有量的36.74%。改 革開(kāi)放以來(lái)，汽車(chē)工業(yè)快速發(fā)展，取得了舉世矚目的業(yè)績(jī)。

半掛車(chē)配件流通領(lǐng)域的歷史性變革

長(zhǎng)期以來(lái)，半掛車(chē)配件同汽車(chē)整車(chē)一樣是單一的賣(mài)方市場(chǎng)（計(jì)劃生產(chǎn)、計(jì)劃分配)；改革 開(kāi)放以來(lái)，逐步形成多元化、多層次和個(gè)性化的買(mǎi)方市場(chǎng)（自產(chǎn)自銷(xiāo)、半掛車(chē)配件一條街、汽 車(chē)配件市場(chǎng)）。在半掛車(chē)配件流通領(lǐng)域方面，經(jīng)歷了五個(gè)歷史性變革，一是從統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷(xiāo)向開(kāi)放營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變， 二是從單一計(jì)劃分配渠道向多渠道市場(chǎng)流通轉(zhuǎn)變，三是從賣(mài)方推銷(xiāo)向買(mǎi)方選購(gòu)轉(zhuǎn)變，四是從 無(wú)形市場(chǎng)向有形市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，五是從粗放型攤位管理向精益型團(tuán)隊(duì)管理轉(zhuǎn)變。在為主機(jī)配套（OEM)方面，邁出了三大步，一是計(jì)劃定點(diǎn)配套，二是擇優(yōu)選點(diǎn)配套， 三是公開(kāi)招標(biāo)配套。

在半掛車(chē)配件流通體制方面，從部門(mén)、系統(tǒng)高度集中營(yíng)銷(xiāo)管理到部門(mén)、系統(tǒng)和企業(yè)并存營(yíng) 銷(xiāo)管理；在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，六十年代初期以前由交通部實(shí)行全國(guó)范圍內(nèi)的直接管理營(yíng)銷(xiāo)，六 十年代中期全部移交第一機(jī)械工業(yè)部由中國(guó)汽車(chē)工業(yè)公司（托拉斯）實(shí)行全國(guó)集中統(tǒng)一管理 營(yíng)銷(xiāo)，并由物資部實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一訂貨分配供貨資源；改革開(kāi)放前后，隨著半掛車(chē)配件生產(chǎn)企業(yè) 自銷(xiāo)權(quán)的建立和擴(kuò)大，半掛車(chē)配件流通體制形成了物資部、中國(guó)汽車(chē)工業(yè)公司和半掛車(chē)配件生產(chǎn) 企業(yè)三個(gè)渠道并存的局面，在半掛車(chē)配件生產(chǎn)企業(yè)的半掛車(chē)配件營(yíng)銷(xiāo)走向有形市場(chǎng)的同時(shí)，汽車(chē) 整車(chē)生產(chǎn)企業(yè)自產(chǎn)的汽車(chē)維修配件和OEM配套的外購(gòu)汽車(chē)零部件產(chǎn)品（即原廠原車(chē)正宗汽 車(chē)配件），建立了本企業(yè)集團(tuán)（公司）的半掛車(chē)配件銷(xiāo)售服務(wù)中心（汽車(chē)零部件總匯）及網(wǎng)絡(luò)。

培育、建立半掛車(chē)配件現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體制和專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍

科技興業(yè)，以人為本，是培育、建立半掛車(chē)配件現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體制和專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍的根本宗旨。在 進(jìn)一步改革開(kāi)放政策指導(dǎo)下，在建設(shè)有中國(guó)特色社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的進(jìn)程中，深化汽車(chē) 配件流通體制改革，培育和完善半掛車(chē)配件市場(chǎng)機(jī)制，充分發(fā)揮和擴(kuò)大半掛車(chē)配件市場(chǎng)功能，規(guī) 范半掛車(chē)配件價(jià)格行為和市場(chǎng)秩序，培育、建立半掛車(chē)配件現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體制和專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍，是汽車(chē)配 件流通領(lǐng)域面臨的共同課題。要研究市場(chǎng)，也要研究自己。研究市場(chǎng)，就要研究產(chǎn)品、研究政策法規(guī)和研究國(guó)內(nèi)國(guó)際 市場(chǎng)需求；研究自己，就要研究機(jī)遇和挑戰(zhàn)、研究競(jìng)爭(zhēng)和聯(lián)合、研究社會(huì)環(huán)境和應(yīng)對(duì)舉措、研究信息溝通和電子網(wǎng)絡(luò)。

半掛車(chē)配件營(yíng)銷(xiāo)，要從建立現(xiàn)代的、良好社會(huì)環(huán)境的半掛車(chē)配件大市場(chǎng)著眼，要從理念、機(jī) 制、隊(duì)伍、政策和關(guān)系這五個(gè)方面著手，要有創(chuàng)新意識(shí)，要有開(kāi)拓精神，一步一步向前推進(jìn)， 與汽車(chē)整車(chē)同步發(fā)展；引進(jìn)、吸收國(guó)外先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)、借鑒行之有效的豐富實(shí)踐成果， 跟上汽車(chē)城市化、國(guó)際化的步伐，與國(guó)際接軌，融入經(jīng)濟(jì)全球化的大潮，參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。

營(yíng)銷(xiāo)理念。真正做到”三個(gè)服務(wù)、一個(gè)加強(qiáng)”，要一切為用戶（消費(fèi)者）著想服務(wù)，樹(shù)立 最根本的服務(wù)理念；要為半掛車(chē)配件生產(chǎn)企業(yè)服務(wù)，樹(shù)立”下一道工序”就是用戶的理念；要為 入市商家（經(jīng)銷(xiāo)商）服務(wù)，樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的理念。半掛車(chē)配件有形市場(chǎng)也是企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制、 營(yíng)銷(xiāo)行為也要樹(shù)立建立現(xiàn)代企業(yè)制度的理念。半掛車(chē)配件市場(chǎng)，面對(duì)用戶（消費(fèi)者），永遠(yuǎn)不 說(shuō)不，當(dāng)好用戶（消費(fèi)者）的參謀和助手，切忌急功近利和無(wú)本經(jīng)營(yíng)；擺正同這三個(gè)方位服 務(wù)對(duì)象的關(guān)系，千方百計(jì)讓用戶（消費(fèi)者）滿意，與半掛車(chē)配件生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商風(fēng)雨同舟， 患難與共，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益分享。

營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。半掛車(chē)配件市場(chǎng)，要成為連結(jié)”上游”（半掛車(chē)配件生產(chǎn)企業(yè)）和”下游”（市場(chǎng)用 戶、消費(fèi)者）的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，半掛車(chē)配件市場(chǎng)本身具有共同體、聯(lián)合體的性質(zhì)，應(yīng)負(fù)有群體發(fā)展 成長(zhǎng)和抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，運(yùn)用連網(wǎng)、連鎖營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)行的手段，還要建立出口市場(chǎng)及網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)施國(guó) 內(nèi)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)大流通、大循環(huán)戰(zhàn)略。半掛車(chē)配件市場(chǎng)，要致力于整體的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，在做好的基礎(chǔ) 上做強(qiáng)、做大，要具有強(qiáng)有力的組織能力、控制能力、管理能力和應(yīng)變能力。

營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。以人為本，創(chuàng)新創(chuàng)優(yōu)。半掛車(chē)配件市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人員，要具有從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的專(zhuān) 業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)技能的素質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)策劃的思維和市場(chǎng)需求變化的心理承受能力，要組織上崗培 訓(xùn)和在崗再培訓(xùn)，并建立考核、考評(píng)的激勵(lì)制度，使之在營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)好與不好的環(huán)境中始終保 持營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的優(yōu)良本色。

營(yíng)銷(xiāo)政策。半掛車(chē)配件經(jīng)銷(xiāo)商，必須以嚴(yán)格遵循國(guó)家的、行業(yè)的有關(guān)政策和法規(guī)為依據(jù)， 以從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的企業(yè)商務(wù)政策為準(zhǔn)則；半掛車(chē)配件市場(chǎng)，應(yīng)依照國(guó)家的、行業(yè)的有關(guān)政策和 法規(guī)、以及相關(guān)企業(yè)的商務(wù)政策，相應(yīng)制訂本市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理制度和營(yíng)銷(xiāo)行為準(zhǔn)則，既要有戰(zhàn) 略目標(biāo)，又要有戰(zhàn)術(shù)決策，努力提高經(jīng)銷(xiāo)商群體的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)水平，并組織實(shí)施。

營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系。半掛車(chē)配件市場(chǎng)，要建立新型的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系，應(yīng)包括招商與合作、服務(wù)與管理、 自律與監(jiān)督、廣告與形象、盈利與虧損等等這些方面，都要正確對(duì)待、正確處理，樹(shù)立優(yōu)良 的市場(chǎng)風(fēng)貌和營(yíng)銷(xiāo)信譽(yù)，成為半掛車(chē)配件市場(chǎng)的品牌。